O menor preço pode perder a venda na reforma tributária

Imagine uma empresa que oferece o menor preço e, mesmo assim, perde uma venda. O concorrente cobra mais, mas deixa um custo menor para o comprador depois dos créditos tributários. Na reforma do consumo, essa comparação precisa entrar na conversa entre quem vende e quem compra. Uma decisão tratada apenas como preenchimento de formulário pode reaparecer meses depois como pedido de desconto.

O assunto tem prazo próximo. Em comunicado de 16 de outubro, a Receita Federal reafirmou que a opção pelo regime regular do Imposto sobre Bens e Serviços, o IBS, e da Contribuição sobre Bens e Serviços, a CBS, segue aberta até 30 de outubro. Para empresas já optantes pelo Simples, a escolha vale para janeiro a junho de 2027 e significa apurar e recolher esses dois tributos pelo regime regular, fora do documento unificado, o DAS. Isso não significa abandonar o Simples para os demais tributos.

Na minha avaliação, o empresário precisa participar dessa decisão com dados comerciais e financeiros. O contador conhece as regras, mas não deve ter de adivinhar quais clientes pressionam preço, quais produtos sustentam a margem ou quanto tempo a empresa consegue esperar para receber.

O preço visto pelo cliente

Crédito tributário é um valor que o comprador pode usar para abater tributos devidos, quando a legislação permite e suas condições são cumpridas. Para uma empresa que consegue aproveitá-lo, comparar fornecedores apenas pelo total da nota pode produzir uma conclusão errada. Para o consumidor final, essa mesma conta não funciona. Uma empresa do Simples que mantém IBS e CBS dentro do DAS também não se apropria desses créditos.

Considere uma simulação, sem reproduzir alíquotas reais. O fornecedor A cobra R$ 1.000 e a compra permite aproveitar R$ 40 em créditos. O fornecedor B cobra R$ 1.040 e permite aproveitar R$ 100. Desconsiderando frete, diferenças de qualidade, prazo e custo financeiro, o custo após os créditos seria de R$ 960 no primeiro caso e R$ 940 no segundo. O preço maior produziria um custo R$ 20 menor para esse comprador.

O exemplo não prova que uma opção tributária será sempre melhor. Mostra o que a equipe comercial precisa investigar. O cliente tem direito ao crédito? Consegue utilizá-lo? Em que momento? Uma vantagem que demora a se realizar pode valer menos do que sugere a conta nominal. Crédito também não deve ser confundido com dinheiro disponível imediatamente na conta bancária.

Há outro cuidado: comprar de uma empresa do Simples não significa, automaticamente, ficar sem crédito. Quando o fornecedor recolhe IBS e CBS pelo Simples, a Lei Complementar 214, de 2025, permite ao comprador sujeito ao regime regular apropriar crédito equivalente ao devido por meio daquele regime, observadas as condições legais. Exigir que todo fornecedor abandone o Simples ignora essas diferenças.

A conta precisa fechar dos dois lados

Para o fornecedor, gerar uma condição mais atraente ao cliente pode aumentar a chance de manter uma venda. Mas essa vantagem comercial precisa ser comparada com sua própria carga tributária, seus créditos de compras e o trabalho necessário para apurar os tributos. Ganhar o pedido e reduzir a margem a um nível insustentável não resolve o problema.

Uma empresa que vende principalmente para consumidores finais tem uma dinâmica diferente da que fornece insumos para indústrias. Mesmo entre clientes empresariais, há regimes, atividades e possibilidades de crédito distintos. Uma média da carteira pode esconder justamente os contratos mais importantes.

O primeiro levantamento deveria separar os clientes por essas características e mostrar quanto cada grupo representa no resultado. Depois, comparar os cenários de tributação com o apoio contábil. Se houver uma vantagem possível para o comprador, a negociação pode definir como ela será distribuída: preço mais competitivo, margem preservada ou melhores condições comerciais. Nada disso acontece automaticamente quando o sistema fiscal é atualizado.

A mesma atenção vale para as compras. O fornecedor com menor valor na proposta pode deixar de ser o de menor custo total. Ainda assim, trocar um parceiro confiável por uma diferença tributária pequena pode sair caro se a troca trouxer atraso, defeito ou necessidade de formar mais estoque. Crédito é uma variável da decisão de compras, junto com as condições de entrega e pagamento.

Emitir a nota não encerra a preparação

Em 9 de outubro, a Receita informou que 86% dos documentos fiscais emitidos pelas empresas obrigadas nos 30 dias encerrados em 7 de outubro já apresentavam destaque da CBS. O retrato excluía os optantes pelo Simples, que não tinham essa obrigação em 2026. O dado indica avanço na emissão fiscal; não mede quantas empresas recalcularam preços, margem e capital de giro.

Uma operação pode emitir corretamente e continuar usando uma tabela comercial baseada em premissas antigas. Também pode projetar melhora na margem e precisar de mais dinheiro para sustentar o intervalo entre pagamentos e recebimentos. O cronograma da transição deve entrar nas simulações. Segundo a Receita, a CBS terá cobrança integral em 2027. O IBS passa por testes e transição até chegar à vigência integral em 2033. Tratar os dois tributos como se já estivessem plenamente implantados distorce a projeção.

Por isso, eu começaria pelos contratos de maior peso no resultado e pelos produtos mais sensíveis a preço. Para cada um, colocaria na mesma análise o valor da venda, os tributos aplicáveis, os créditos aproveitáveis e as datas de entrada e saída do dinheiro. Só então discutiria desconto, reajuste e prazo. Uma planilha útil precisa revelar qual premissa muda a decisão, e não apenas apresentar um total de imposto.

O prazo de outubro exige atenção, mas a qualidade da escolha depende das informações que chegam à mesa. A empresa precisa saber quanto sobra em cada venda e por que o cliente continua comprando dela. Quando essas duas respostas entram na análise tributária, fica mais fácil negociar sem conceder um desconto desnecessário ou prometer uma vantagem que o negócio não consegue sustentar.